8 Schritte für Ihren Verkaufserfolg auf Messen - Teil 2

In Teil 1 ging es um die Messevorbereitung, Planung und Organisation.
Nun beschäftigen wir uns mit der Messe selbst und der Nachbereitung.

Ein optimale Vorbereitung Ihrer Mitarbeiter schafft Sicherheit beim Kundengespräch.
Daher ist es wichtig ihnen alle notwendigen Informationen zu geben.
Dazu gehört:

• Standtraining, am besten 1 Tag vor Messebeginn.
• Produktschulung und Ausstattung mit den notwendigen Verkaufsunterlagen und Messepreislisten
• Welche Ziele wurden definiert und wie sollen diese Ziele erreicht werden.
• Zielvorgaben laufend kontrollieren. Abendliches Feedback.
• Klären Sie wer welche Zuständigkeiten hat
• Den organisatorischen Ablauf festlegen. Pausen und Anwesenheitszeiten einhalten.
• Achtung Sie auf Kleidung und Auftreten. (Namensschilder)
• Vermeiden Sie Gleichgültigkeit und Unwissenheit.
• Arbeiten Sie als TEAM, mit Begeisterung und „feiern“ Sie Erfolge!

Die Messe bietet die Möglichkeit zur „live-Kommunikation“ mit Interessenten, Kunden und Partnern.
Die Schritte 1 bis 5 sollen darauf ausgerichtet sein, zahlreiche und hochwertige Messegespräche zu
führen.

Ob die Messe schlussendlich erfolgreich ist, hängt eben von der Qualität dieser Kontakte und
Gespräche ab.
Ich gehe davon aus, dass Ihnen die richtige Kundensprache, ob Interessent oder Partner, geläufig ist.

• Seien Sie freundlich und gut gelaunt!
• Lassen Sie dem Besucher kurz Zeit um sich bei Ihnen umzusehen und zu orientieren.
• Bei einem großen Messestand ist es hilfreich wenn Besucher immer am „Empfang“, von einer speziell dafür zuständigen Person, angesprochen werden.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner
• Seien Sie aktiv und hinterfragen Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers
• Notieren Sie schriftlich mit.
• Präsentation Ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen
• Klären Sie den tatsächlichen Bedarf!
• Klären Sie die tatsächliche Kaufabsicht!
• Ist der sofortige Abschluss oder Vorvertrag eine mögliche Zielvorgabe?
• Kontaktdaten geben lassen, Austausch von Visitenkarten.
• Vereinbaren Sie wie sie weiter verbleiben!
• Vereinbaren Sie Termine für nach der Messe
• Führen Sie ein einheitliches Gesprächsprotokoll oder Kontaktformular
• Die sofortige Digitalisierung, direkt vor Ort, ist technisch auch schon möglich!
• Halten Sie auf der Messe gemachte Zusagen unbedingt ein. (Zusendung von Unterlagen, weitere Information etc.)

Messeumsatz liegt auch in der Qualität der Nachbetreuung.
Ihre Besucher haben vermutlich nicht nur Ihren Messestand, sondern auch den Ihrer mittelbaren und
unmittelbaren Mittbewerber besucht.
Eine konsequente und zeitnahe Nachbetreuung ist daher unumgänglich.

• Bedanken Sie sich schriftlich bei allen Gesprächspartnern für den Messebesuch, gleich unmittelbar nach der Messe
• Bearbeiten Sie von Ihnen gemachten Zusagen
  (Angebot, Versenden weiterer Informationsmaterialien, Muster, Arbeitsproben etc.)
• Vereinbaren Sie Nachtermine
• Definieren Sie bereits vor der Messe die Form der Nachbearbeitung!
• Setzen Sie sich Termine für ein weiteres Nachfassen
• Holen Sie sich ein Feedback Ihrer Besucher

Ohne Zielvorgabe ist keine Erfolgskontrolle möglich!
Legen Sie den Termin zur Erfolgskontrolle nicht unmittelbar nach der Messe.
Lassen Sie sich Zeit bis der Messenachlauf abgeschlossen ist. ca. 4-6 Wochen.

• Eine Auswertung der Kontaktformulare
• Eine Auswertung der Gesprächsprotokolle – Qualität der Kontakte
• Besucherzählung
• Wie viele Bestandskunden?
• Wie viele Neukunden / Interessenten?
• Wie hoch ist der Exportanteil?
• Welche Umsätze sind mit den Neukunden möglich und realistisch?

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