8 Schritte für Ihren Verkaufserfolg auf Messen - Teil 1

Egal ob Sie einen Messeauftritt mit 1000m2 oder 30m2 planen, ob es eine große B2B Fachmesse oder
eine regionale Verbrauchermesse ist.
Sie präsentieren sich und Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen, Produkte und Kompetenzen.
Es geht um Ihre Marke und um Ihre Botschaft!
Eine Messebeteiligung muss Teil eines ordentlichen Marketingkonzeptes sein.
Innerhalb weniger Tage sollten Sie gute Kontakte schaffen um sofort, oder zukünftig, neue Aufträge zu
generieren.
Nur den olympischen Gedanken hochhalten, dabei zu sein ist alles, dafür sind die Kosten einer Messe
zu hoch!
Daher wundert es mich immer wieder, mit welcher Lieblosigkeit, scheinbar ungeplant und gleichgültig,
manche Firmen und deren Personal sich auf Messen darstellen.

Folgende Schritte, mit den aus meiner Sicht wichtigsten Essentials, sollen Ihnen eine Hilfestellung für
eine erfolgreiche Messebeteiligung geben.

• definieren Sie welche Ziele Sie mit einer Messebeteiligung erreichen wollen.
• dazu gehört natürlich die Frage:  welche Zielgruppe möchten Sie erreichen?
• Wenn Sie planen, zum ersten Mal als neuer Aussteller auf eine bestimmte Messe zu
  gehen, dann informieren Sie sich über diese Messe im Vorfeld.
  Holen Sie sich Erfahrungsberichte anderer Aussteller.
  Informieren Sie sich über Frequenz, Besucherzahlen, Kaufbereitschaft  etc.
  Oder Sie kennen die Messe schon als Besucher?
  Vielleicht gibt es auch Feedback ihrer Bestandskunden.
  Lesen Sie Presseberichte
• Welche Bestandskunden besuchen die Messe?
• Wer wird auf dieser Messe Ihr unmittelbarer Wettbewerber sein?
• Welcher Standplatz/Position ist am geeignetsten?
• Welchen Service bietet der Messeveranstalter?
• wichtig: zeitgerecht den Standplatz reservieren!

machen Sie eine erste grobe Budgetkalkulation

Natürlich wissen Sie was Sie auf der Messe präsentieren oder ausstellen möchten?
Trotzdem sollten Sie sich darüber genau im Klaren sein!
Daher weiter zu

• Egal ob Sie Sach- oder Dienstleistungen verkaufen.
  Erliegen Sie nicht der Versuchung Ihr gesamtes Leistungsspektrum darzustellen.
  Es gibt zu Viele Aussteller die mit einem Bauchladen voller Möglichkeiten unterwegs sind.
  Konzentrieren Sie sich daher auf das Wesentliche!
  Auf Ihre Kernkompetenz.
  Auf Ihr bestes Produkt.
  Zeigen Sie wofür Sie und/oder Ihre Marke stehen und stehen Sie dazu.
  Das schafft Klarheit für den Besucher und unterstreicht Ihre Kompetenz.
• Möchten Sie trotzdem zusätzlich Ihr umfangreiches Sortiment präsentieren, dann
  funktioniert das auch über z.B. Arbeitsproben, Muster oder Fotomaterial.
• NEUHEITEN – Auf Messen erwartet der Besucher Neuheiten und Innovationen.
  Besonders bei Fachmessen ist das der Fall.
  Was nicht bedeutet, dass immer alles neu erfunden werden muss. Das können ebenso
  erweiterte Produkteigenschaften, verbesserte Serviceleistungen oder ein neuer
  Markenauftritt sein.
• Termingerechte Fertigstellung neuer Produkte.
  Planen Sie die Fertigstellungsfrist neuer Produkte so ein, dass Sie noch Zeitreserven haben
  um ggf. Qualitäts- oder Funktionsverbesserungen durchzuführen!

• Ein guter Messestand spiegelt Ihre Kompetenz, Ihre Qualität und Image wieder.
• Produktverpackungen müssen den Wert des Inhaltes widerspiegeln.
  Ihr Messestand ist die Verpackung für Ihren Inhalt
• Schiefe Poster und wackelige Displays haben dort nichts verloren!
  Ausgenommen es ist stimmig zu ihrem Produkt oder ihrem Image!?
  Aber wenn Sie „5 Sterne“ haben, dann eher weniger.
• Schaffen Sie LICHT – Lassen Sie ihren Inhalt in bestem Licht erstrahlen!
  Gute Beleuchtung hebt die Aufmerksamkeit und erzeugt Stimmung
• schaffen Sie eine Kommunikationszone.
• Stauraum für Unterlagen, Getränke, Bewirtung, Garderobe etc.… ist Standard
• Überprüfen Sie die baulichen Gegebenheiten vor Ort, bzw. die Angaben des
  Messeveranstalters. Es gibt immer wieder Überraschungen mit z.B. Feuerlöschern oder
  Fluchtwegen, die bei der Standplanung nicht berücksichtigt wurden.
• Boden, Wände, Decke, Beleuchtung .. holen Sie sich Profis!

machen Sie nun eine Budgetplanung die auf Fakten beruht

Wenn man meint der Messestand ist reserviert, die Produkte und der Standbau werden termingerecht
fertig und es ist die eigentliche Vorarbeit erledigt, so erlebt man spätestens am ersten Messetag seine
Überraschungen. Das reicht über fehlende Unterlagen bis zu nicht reservierten Hotelzimmern.
Beginnen Sie also schon während Schritt 2+3 mit dem Organisatorischen.

• legen Sie fest, mit welchem Personal Sie, die zu Beginn definierten Ziele, erreichen wollen.
• Erstellen Sie einen Personalplan mit den Anwesenheitszeiten am Messestand.
• Benötigen Sie externes Personal? Messehostessen? Promotionpersonal?
• Reservieren Sie Hotels und ggf. Flug / Bahn / Anreise
• Machen Sie sich eine Checkliste: Wer, Was, bis Wann zu erledigen hat!
  Das reicht über die Einladungen bis zu den notwendigen Verkaufsunterlagen und z.B.
  Staubsauger und Putzlappen. 

Planen Sie Ihre Besuchereinladungen als Einladungskampagne:

• Messe Pre-Preview – erste Informationen
• Einladungen und Hinweise zu Ihrem Messeauftritt
  
  • als E-Mail Einladung
  • als Postversand
  • auf Geschäftspapiere wie AB, Rechnung
  • in Ihrer E-Mail Kommunikation als Banner
  • auf Ihre Webseite
  • in Social Media – Facebook & Co
  • auf der Messehomepage, im Messekatalog
  • über eine Pressemitteilung

• Welche Werbemittel werden benötigt?
  Tragetaschen, Kugelschreiber, USB-Sticks etc. Also die Give-Aways
• Pressetermine / Presskonferenz? zur Präsentation Ihrer Innovationen.
• Pressemappen vorbereiten
• Eintragung in das Ausstellerverzeichnis
• Aktivitäten zur Messe planen (z.B. Gewinnspiel, Meet & Greet, Abendveranstaltung )

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